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理財經理——產品營銷技巧與客戶關系維護
 課程價格:10000元/天
 課時:2天 6小時/天
 上課方式:內訓
 授課對象:銀行客戶經理
 簡介:

 
課程詳細介紹
課程簡介
授課時間 2天,6小時/天
授課對象 銀行客戶經理
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
一間網點,零售業績的差異會很大,其中比較大一部分來源于競爭的核心人員,也就是理財經理的能力,本課程針對理財經理營銷管理,業績增長,團隊管理等問題提出針對性策略,尤其是著重解決:
理財經理現狀如下:
情景1:跟某位客戶聊了2-3個小時的天,但是回顧起來好像沒有什么真正有用的內容,這樣的聊天被理財經理稱為“建立情感”或者“拉進感情”
情景2:理財經理滔滔不絕地向客戶推薦不同的產品,口干舌燥之后,客戶沒有任何表示的離開了。
情景:3:理財經理每天堅持在廳堂營銷,但是好像只是做了大堂經理的工作,在客戶拓展和維護上卻沒有什么成效
情景4:不論是布置產品任務還是客戶活動邀約,理財經理似乎都找不到目標客戶,既不知道客戶的金融服務需求,也不知道客戶的活動偏好。
情景5:對面銀行理財收益高2%,客戶偏偏在季度末來轉賬500 萬,要購買對手銀行的理財產品,我行收益比人家低2%!怎么挽留?
課程內容解決以上問題。
課程目標
● 明晰職業角色:打造職業化的理財經理形象,清晰了解日常工作內容。
● 做好時間規劃:成為一個時間管理能力,提高業績。
● 巧用營銷技巧:設計有效的產品營銷話術。
● 深耕客戶建設:嚴防客戶流失,做好客戶關系維護。
課程大綱
第一講:理財經理營銷思維訓練
一、理財經理崗位定位
1. 優秀理財經理應該具備的素質和能力
1)階段一,理財產品推銷員,產品推銷
2)階段二,投資專家,“代客理財”
3)階段三,理財顧問,提供解決方案
2. 理財經理的困惑有哪些?
3. 如何做好主動營銷的關鍵
案例:月薪三千的理財經理與月薪三萬的理財經理差別在哪里?
二、營銷心態培養
1. 營銷,不一樣的成就感
2. 營銷是個付出的過程
3. 銷售人員的心理成長要過的“三道關”

第二講:有效溝通訓練
一、讓客戶迅速喜歡上你
1. 建立良好的第一印象
1)專業的職業儀容
2)得體的舉止展現
3)富有魅力的聲音
2. 贊美客戶的十大金句
3. 與客戶說話的速度語氣保持一致
4. 客戶肢體信號的含義識別
5. 容易入手的九大話題
討論:客戶執意要離開,我們怎么辦?
二、怎么說客戶才會聽
1. 封閉式提問技巧開放式提問技巧
2. 學會提問客戶
3. 6大金牌提問話術
4. 收集客戶信息
5. SPIN法則深挖客戶需求
案例:六個廳堂營銷案例

第三講:營銷技巧訓練
一、讓客戶聽得懂產品
1. 什么是FABE
2. 產品的介紹方法
3. 常見專業術語口語化表達方式
4. 產品的介紹話術
演練:全部學員演練如何金牌話術,介紹產品
二、營銷異議處理
1. 客戶異議解讀
2. 客戶異議處理要點
3. 一秒鐘反擊法
1)不想買
2)我再考慮一下
3)你們銀行產品利率不高
4)我好多張卡了
練習:異議處理訓練
三、營銷交易促成
1. 直接促成法
2. 假設成交法
3. 二選一法
4. 不確定法
5. 最后期限法
6. 手續簡單法
7. 故事成交法

第四講:客戶關系維護訓練
一、存量客戶淘金(電話營銷)
1. 電話營銷的準備工作
2. 破冰電話4步走
3. 重點時機的電話溝通技巧
1)客戶邀約技巧
2)客戶產品推薦技巧
3)客戶關系維護技巧
4)大額資產流失維護技巧
4. 無準備電話營銷技巧
現場演練:現場撥打電話給客戶,訓練話術技巧。
二、空中營銷技巧
1. 大幅提升曝光率效應
2. 微信營銷檢查任務
3. 微信營銷的8條禁忌
4. 批量獲客的方法(微信沙龍)
現場檢驗:現場檢驗學員營銷技巧. 朋友圈維護技巧
三、廳堂營銷技巧(廳堂微沙龍)
1. 根據沙龍目標選擇主題
2. 廳堂微沙龍開展的三個步驟
3. 賣自己與賣產品
4. 產品的呈現技巧
現場演練:分組,選取一個主題進行高峰沙龍演練
四、節日營銷策劃(沙龍)
1. 理財經理給客戶的拜年短信
2. 母親節營銷要有心意
3. 5. 20的營銷機會
4. 兒童節的推薦產品及活動
5. 中秋節給客戶送點什么

第五講:售后服務技巧訓練
一、售后服務跟進與客戶挖潛
1. 售后服務中的情感維護
2. 個性化服務
3. 多創造和客戶行外交流的機會
二、售后服務中的產品維護
1. 產品服務的持續性
2. 產品維護的注意事項

 

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