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銀行理財經理營銷實戰
 課程價格:14000元/天
 課時:2天 6小時/天
 上課方式:內訓
 授課對象:銀行理財經理、客戶經理
 簡介:分析理財經理現狀及避免掉入“五大陷阱”;“工欲善其事,必先利其器”,理財經理日常必修的“五門功課”

 
課程詳細介紹
課程簡介
授課時間 2天,6小時/天
授課對象 銀行理財經理、客戶經理
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景

對外要和各金融山頭搶資金、對內要與其他銀行爭存款,高收益理財產品和高素質

的理財經理隊伍越來越成為多數銀行,特別是股份制商業銀行安身立命的法寶。更值得注意

的是,在目前形勢下,很多銀行理財業務帶來的中間收入占據了零售業務的半壁江山,理財

銷售對銀行創收、對銀行品牌的樹立起著越來越舉足輕重的作用。如何能夠摸透客戶、搞清市場、玩轉營銷,從而在激烈的競爭中立于不敗之地。本課程將基于老師多年的銀行從業背景與培訓經驗,為理財經理撥開迷霧,指點迷津。


課程目標

1、分析理財經理現狀及避免掉入“五大陷阱”;

2、“工欲善其事,必先利其器”,理財經理日常必修的“五門功課”;

3、做個任性的理財經理,必須掌握的“五大技能”


課程大綱

第一模塊:理財經理的“五大陷阱“

一、限于錯綜復雜的職業環境

1、“戰死沙場“型

2、“委屈冤死“型

二、陷于令人抓狂的內部消耗

1、與大堂團隊關系不和

2、與同行之間惡性競爭

三、陷于鋪天蓋地的瑣碎無法自拔

1、大量客戶維護

2、網點服務兼顧

3、外拓營銷服務

4、資料收集不誤

四、陷于無人問津的地步無處言說

1、基金股市寒冬

2、保險投訴停滯

3、與其他崗位利益爭端

五、陷于各種誘惑萬劫不復

1、泄露客戶信息

2、賣“飛單“產品

3、充當資金“掮客“


第二模塊:理財經理“五門功課”

一、職業形象“七大忌”

1、第一忌,簽字筆不下水

2、第二忌,肩背電腦包

3、第三忌,不守時

4、第四忌,發型獨特

5、第五忌,上下裝不統一、短袖扎領帶

6、第六忌,名片手改電話號碼

7、第七忌,錯別字和用錯標點符號

二、金杯銀杯不如口碑

1、真誠贏客戶

案例:理財A經理故事

案例:盲人的燈

2、潤物細無聲,故事打動人

案例:準私銀客戶王總

3、謙卑待人,微笑服務

三、超強的承受力

1、強烈的企圖心

2、自我暗示法

四、卓越的信息捕捉和處理能力

1、經常去了解同業行情

2、拓寬自己的知識領域

3、但行好事莫問前程

五、撥開迷霧保持激情

1、你有職業規劃嗎?

2、你有足夠的執行力嗎?

3、你利用好了晨夕會嗎?

4、你一天都該干點啥?


第三模塊:理財經理“五大技能”

一、發掘客戶

1、迅速拉升網點人氣的“四板斧”

? 小單子

? 大屏幕

? 小喇叭

? 趕大集

2、用優選法確定目標客--“嫌貧愛富”找對象

? 擇優選客戶

? 目標客戶的選擇分類

? 批量獲客

3、用資料法查找目標客戶--狂沙吹盡始見人

? 巧用資料法,鎖定新客戶

? 讓“獵犬”找資料

4、用陌生拜訪法尋找目標客戶--天涯何處無芳草

? 揭開陌生拜訪法的面紗

? 從陌生到不陌生

5、用緣故法介紹目標客戶--一個好漢三個幫

? “緣故”助你找客源

? 五種朋友不可少

? 微信朋友圈,營銷在身邊

6、用關系法開發目標客戶--連鎖式營銷

? 連鎖式開拓

? 關系法運用四部

二、溝通為王

1、了解客戶

? 風險厭惡型

? 風險中立型

? 風險偏好型

2、了解產品

? 功能

? 投資方向

? 特點好處

? 預期收益

? 同業對比

3、認真傾聽--成為忠實的聽眾

? “聽”比“說”更重要

? 五位一體傾聽法

4、巧妙問答--對話之中藏機鋒

? 問君能有幾多愁

? 有理不可直說

5、場外公關--功夫在詩外

? 妙用非正式溝通

? 學會送禮

三、 危機處理

1、認識異議--營銷從被拒絕開始

? 客戶向你說“不”

? 面對拒絕,態度先行

2、辨別異議--識別廬山真面目

? 客戶異議的真相

? 遇見“紅燈”不要停

3、冰釋異議--隨機應變總相宜

? 異議處理的原則和模式

? 處理異議有方法

四、 交易促成

1、捕捉成交信號--該出手時就出手

客戶情緒變化八階段

識別客戶購買信號

2講究成交策略--兵來將擋,水來土掩

? 基本成交法

? 曲線助營銷

3走出成交誤區--柳暗花明又一春

? 成交的誤區與禁忌

? 給客戶面子就是給自己面子

4、簽訂合作協議--口說無憑,立字為據

? 協議的構成

? 撰寫協議需謹慎

五、 無售后不理財

1、客戶維護內容--超出客戶的期望值

? 產品(服務)跟進維護

? 關系維護

2客戶維護方式--與客戶一同成長

? 維護客戶基本方式

? 存量客戶四級管控和服務

? 存量客戶升V計劃

? 五大抓手、五大步驟

3重點客戶維護--營銷中的2:8定律

? “2:8定律”在銀行

? 重點客戶維護

4團隊作戰--團結就是力量

? 團隊作戰,協同銷售

? 攘外必先安內

結束,總結


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